ビジネスベーススキル

キャリアアップで絶対に必要な「ビジネスベーススキル」の伝えるスキルを発信します。

キャリアアップにも順序が必要。

その中で最初に任されるのが営業は多いと思います。

営業で伝えるスキル（言葉を磨く）をアップして順序立ててキャリアアップしていきましょう。

SPINの法則

SPINの法則とは重要な事を、順序立てて頭文字を取った物です。

ヒアリングの際はSPINの法則に沿って、ヒアリングを行いましょう。

S＝Situation（状況質問）

P＝Problem（問題質問）

I＝Implication（誇示質問）

N＝Need Payoff（誇示質問）

この順序でヒアリングしていきましょう。

SPINの法則具体例

具体例解説

S=状況質問は事前調査で、しっかり把握出来ているのが大前提です。

分かっていても相手に言わせると言うのが目的なのでいちいち聞く。

P＝お店側が把握出来ていない事が多いため、具体例を出してあげて問題の再認識をさせる。

I＝例え話を出して「今のままではもっと大きな問題に発展するよ！」

現在と未来を連想させ、「このままではまずい・・」と認識させる。

N＝ここで初めて「この様なものがあるのですが、興味があれば聞きますか？」

とプレゼンの時間になる。

この様にSPINの法則に沿って、相手に聞く耳を持たせてからプレゼンに入らなければならない。

プレゼンは「聞きますか？」

「お願いします」

が無ければ、相手は聞いていないと思った方が良いです。

プレゼンゴールデンタイムBFAB営業

SPINの法則でヒアリングをしたら、次はゴールデンタイムでプレゼンに移ります。

プレゼンはBFAB法を用いて行いましょう。

BFAB法とは

Benefit=利益（推定）改善の効果を伝える（定量）。

Feature=特徴。改善のポイントでどの様に効果を生み出すか。

Advantage=差別化・競合分析。競合世の相対比較でどれだけ優れているか。

Benefit=利益（断言）改善の効果を断言（定量）。

BFAB法具体例

プレゼンでいきなりサービス説明をしたところで効果はない。

SPINの法則と同様にBFAB法で上記の様な順序で話をしていきましょう。

BFAB法解説

Benefit=最初に1億円の経費削減と言う事で相手の興味を引きつける。

Feature=「なぜなら」と説明する事で理解してもらう。

Advantage=「さらに〜』で必要性を感じてもらう。

Advantage=最後の一手で結論を伝え欲しいと言わせる。

このBFABを営業に行く前にまとめておく。

そして10回繰り返して、何も見なくても言えるまで暗記しましょう。

営業と言うのは同じものを売っている様なもの。

実際に周りと大差ない物を売っているので、SPINの法則とBFAB法で伝えるスキルが重要と言う事です。

まとめ

ヒアリングはSPINの法則

SPINの法則徹底理解

SPINの法則で「聞きたい」と言わせる

ゴールデンタイムBFAB営業

BFAB徹底理解

BFABで「買いたい」と言わせる