価値提供

皆さんなぜ集客が出来ないか理解していますか？

ここを理解しなければ集客も改善も出来ません。

逆にここを理解するだけで

①全く集客出来ない理由が明確化

②カニバリを避け長期的なビジネス展開

③MTGで施策出しの改善

④施策から行動までの明確化

⑤クライアントへコンサル提供

が出来る様になります。

そしてここのポイントは

MARKET PROPOSITION
(どこのマーケットに価値を当てるか）

CUSTOMER PROPOSITION
(どのような不に価値を提供するか）

BUSINESS SCHEME
(価値をどの様なスキームで提供するか）

になります。

皆さんビジネスを考えるときに、どの様なスキームで提供するかを考えていませんか？

「こんなビジネスがあったら面白いかな？」

「こんなビジネスがあったら儲かるかな？」

ここを考えてはいつまでも行動が出来ません。

マーケットスイッチ

マーケットスイッチは言葉の通り

「マーケットをスイッチする」

事です。

ビジネスをしていると同じマーケットにいる事は絶対にダメです。

ではどの様にマーケットをスイッチするのか？

例えば美容院であれば美容院の

「時間」

「種類」

「値段」

「場所」

「人」

「量」

について考えて下さい。

これをしっかりと１つづつ考える事が重要です。

そう無ければスイッチしても、上手くいかなくなってしまいます。

書き出し方

「時間」

「種類」（メニュー）

「値段」

「場所」（一等地かそうではないか）

「人」

「量」

を競合と自社を書き出してみましょう。

競合が何社もある場合は付け足しましょう。

美容院市場のレッドオーシャン

ビジネス用語でよく

「レッドオーシャン」

「ブルーオシャン」

と言う言葉を使います。

レッドオーシャンとは競合が多い。

ブルーオシャンとは競合が少ない。

と覚えておきましょう。

そして美容院市場でのレッドオーシャンを考えると

「法人か？個人か？」

「夜か？昼か？」

で考えてみるとほとんどの美容院は

「個人×昼」

に営業をしている。

夜中に開いている美容室は少ないのでブルーオシャンになる。

法人向けの美容室も少ないのでブルーオーシャンになる。

このように考えると

「法人向け美容室」

「夜中にやっている美容室」

もやっていくべきなのが分かりますよね？

これを表に埋め込んで行きましょう。

競合は値段が低いのか？高いのか？

競合の場所は一等地か？そうではないか？

競合はメニュー数が多いか？少ないか？

競合と自社を１つづつ書き出してみましょう。

これをやる事で

「自社はどこのマーケットに行けば良いのか？」

がわかってきます。

そこに合わせてマーケットをスイッチして行きましょう。

これは美容院だけでなく、飲食店やオンラインのサービス全てに使えます。

これをやらない限りは

「自社はどこのマーケットにいくのか？」

「どこの戦場で戦えば良いのか？」

場所がいつまでも決まりません。

なんの業種でも競合はいますが重要なのは

「競合と戦わない事」

になります。

CUSTOMER PROPOSITION

お客様のどの様な不に対して価値を提供してるか？

CVPの徹底

例えば砂漠にいるとして飢えて死にそうになっているとします。

そこで1つのオレンジをリュックの底から見つけました。

そうしたら一緒にいた友達が

「そのオレンジちょうだい」

と言ってきたらあげますか？

多分ほとんどの人が飢えて死にそうな時に上げないと思います。

しかし友達はなぜ

「オレンジをちょうだい」

と言ったのでしょか？

友達はオレンジの実をちょうだいと言っていたのではなく、オレンジの皮でジャムを作りたかったのです。

オレンジの皮であれば上げるのではないでしょうか？

この様に

「あなたの顧客が何を求めているのか？」

を把握していなければビジネスでネクストアクションを起こせないですよね？

「オレンジちょうだい」

と言われただけで

「上げない」

と言ってしまっては、何を求めているのか分かりません。

なので

「あなたのお店に来るお客様は何を求めているのか？」

をしっかりと答える事が出来なければならない。

しかし実際に答えられない経営者は凄く多いです。

しっかりと

「提供価値」

と

「顧客把握」

をしっかりと一致させる事が重要になります。

提供と顧客の一致

ここでは２つに分けて考えましょう。

「顧客把握（赤）」

をしなければならない。

それに対して

「提供価値（黄色）」

の施策をしなければならない。

これが一致する部分がビジネスになります。

逆にここがズレてしまうと自己満になります。

顧客把握

提供価値と顧客把握では必ず顧客把握から埋めるようにしましょう。

「顧客の仕事は何か？」
（〜〜しなければならない）

「顧客の悩み」
（〜しなければならないが〜〜が出来ない）

「顧客が喜ぶ事」
（何があったら喜ぶか？）

これをしっかりと分けて考えましょう。

全てまとめてしまうと考えがまとまりません。

提供価値

顧客把握が埋まったら提供価値で

「こういうサービスがあったらいいね」

「顧客の悩みはこれがあれば解決される」

「これをやれば顧客は喜ぶ」

という価値を提供する。

これが両者で一致する部分がビジネスチャンスになる。

逆に提供価値と顧客ニーズにズレがあると自己満になる。

自己満では人は来てくれません。

例えばコロナで8時以降はお店がやっていないから、8時以降に営業が出来れば1番マッチします。

なので現在であれば8時以降も営業する事が、市場に1番マッチしています。

なのでこの時期に味の勝負をしていてはダメと言う事になります。

顧客は遅い時間に外食をしたいと思っているからです。

不動産オーナー

ここで問題です。

あなたは不動産のオーナーです。

マンションを1棟持っています。

入居者募集に困っています。

リフォームをすれば解決しますか？

しっかりと顧客把握をしましょう。

入居者の仕事＝家賃を払わなければならない

顧客の不満＝旅行や出張中も家賃発生

顧客が喜ぶ事＝家賃が安くなる

と整理する事が出来ます。

そして次に提供価値を整理しましょう。

顧客の利得＝収入を得られる

顧客の悩み＝出張中は貸出可

製品・サービス＝ホテル型賃貸

と言うものが整理出来ました。

一致させる

不動産オーナーと借主を整理すると

「顧客の求めているもの」

「提供するもの」

が一致してビジネスになります。

実際にサービス提供しているのが

「Air Bnb」

です。

これがカスタマーバリューポジションの一連の流れになります。

バーをオープン

ここでバーをオープンしたと仮定し、施策を考えて行きましょう。

どのように施策をすれば良いでしょうか？

CUSTOMER JOB

ここで1番最初にやるのは

「人々がバーに行く目的の洗い出し」

になります。

人はバーに何をしに行くのでしょうか？

「お酒を飲みに行く？（飲まなければならない）」

「店員さんと話をしに行く（話をしなければならない）」

「中の良いお客さんと話にいく（お客さんと話さなければならない）」

「イベントをする（イベントをしなければならない）」

「出逢いに行く（出会わなければならない）」

この様にみんなで

「バーに行く目的」

をなんでも良いので出していきましょう。

ここを洗い出す事で顧客が

「なぜバーに行くのか？」

の真実が見えてきます。

「店員さんと話す」

「友達と話す」

「出逢う」

と言うのが出ていると言うことは、人がバーに行く目的は

「お酒を飲む」

ではない事が分かりますね。

人がバーに行く目的の真実は

「人が1番重要」

と言う事になります。

人が1番重要とわかったら、私たちは何をすれば良いのでしょうか？

私であれば

「バーに人を集める施策」

ではなく

「人を集める事が出来る人を置いておく」

という施策にします。

なのでここのバーのお客様は

「インフルエンサー」

「バーを経営したい人」

をお客様にしなければなりません。

この様な施策を考える事で

「人を集める事が出来る人にバーをやらせる」

という経営方針が見えてきます。

バーでお酒を飲みたい人に対しての施策をしていては、競合と戦いに行く方針なので、このような考え方は非常に重要になります。

CUSTOMER JOBは

「自分でバーを開店しなければならない人」

になります。

CVPを洗い出し

顧客の仕事＝自分でバーを経営したい人・自分でイベントを開きたい人

顧客の悩み＝会社員で時間がない・コストが掛かる

顧客が喜ぶ事＝好きな時間に経営体験・イベントコストを下げる

これはバーだけでなく突き詰める事で、どの様な業種でも応用が出来ます。

誰の仕事をどの様に解決するかをしっかりと書き出しましょう。

そして顧客把握が出来たら、提供価値を一致させましょう。

提供価値

製品・サービス＝昼間のカフェスペース貸出/スモールイベント企画

顧客の悩み＝場所の貸出と初期費用0で経営体験をしたい

顧客の利得＝リスクを下げて利益を与えられる仕組み

これで

「顧客が求めているもの」

と

「提供価値」

が一致しました。

この様にビジネスを考えていきましょう。

これをする事で自己満経営がなくなります。

BUSINESS SCHEME

この価値をどの様なスキームで提供するのか？

ここまで来なければ値段も決まりませんし

ここまで来なければどの様に提供するかも決まりません。

しかし多くの人は1番最初に

「値段はどうしよう」

「サブスクにしようか？」

なので何も始まらないで終わってしまうのです。

しっかりとここまで来てからビジネススキームを考えましょう。

例えば

「Gillette」

と言う剃刀を販売している会社を皆さんご存知かと思います。

昔の剃刀はホテルに置いてあるような剃刀しかありませんでした。

しかしそれを詰め替え式の刃にした事で、顧客が刃だけを買うようになりました。

これをする事で顧客の囲い込みに成功したのです。

これは素晴らしいビジネスモデルの１つです。

ではなぜこの様な事が上手く行ったのでしょうか？

それは

「顧客把握」

と

「提供価値」

がしっかりとマッチしたからです。

ビジネスモデルを図式化

ここで重要なのは

「誰が」

「どこに」

「何を」

「どれを」

を図にして書き出す事です。

これをしなければ絶対にまとまりません。

すぐに必要なもの

今バーをオープンする場合すぐに何が必要でしょうか？

「ホームページ」

「Instagram」

などがありますが意外と出てきません。

今回はバーで考えると

「企画者（バーをやりたい人）」

「来店者」

「弊社」

の3者がいます。

ここでバーをやりたい人が私達のクライアントになります。

その人たちが登録をして、弊社で会員設定を行います。

その後

「どの様なバーにしたいですか？」

とクライアントと打ち合わせになります。

そして方向性が合致すると契約をします。

そして

「開催」

「来店」

「決済」

「クライアントへ利益支払い」

「弊社の利益受」

この様なスキームで進んでいきます。

この様に１つ１つ整理する事で

「登録ページが必要」

「契約書が必要」

「決済システムが必要」

と整理出来てきます。

この様にステップバイステップで、出てくる人達を段落にし段落ごとのステップバイステップを書き出す事で、ビジネススキームが見えてきます。

ここまで来て初めてどんなビジネスにするか決ります。

まとめ

・TPPPPSの埋め込み

・ブルーオシャン選定

・カスタマーバリューポジションの一致

・サービスモデルの書き出し